COMO NEGOCIAR CON EL MÉTODO DE HARVARD

Por: ALEJANDRO DAVILA

En la vida diaria es común que tengamos todo tipo de problemas, algunas veces son cosas sencillas y se resuelven rápidamente, pero hay otras ocasiones en donde la situación no es tan sencilla, y tomar una decisión es dificil, y más aun cuando este problema se tiene con un externo, llamese otra persona, asociación, empresa, país, etc. En este último caso el problema podría ser contra un vecino con el que disputa la colindancia entre ambas propiedades, o un familiar con quien se tiene un desacuerdo sobre algun bien inmueble que ambos heredaron, o  con una empresa a la que se le debe cierta cantidad de dinero, o tal vez con un gobierno extremista que por algun mal entendido ordeno la carcel o privación de la libertad tal vez alegando espionaje; podrían ser muchos los casos en donde se podría tener un problema con un externo, y la alternativa inmediata inteligente que tenemos para resolver la situación es la mediación antes de llegar a la confrontación, negociando una salida al problema que satisfaga a ambas partes. Entonces la negociación es la primera opción para llegar a una solución, pero ¿qué es?, según Vincenç Fisas (director de la Escuela de Cultura de Paz y titular de la Cátedra UNESCO sobre Paz y Derechos Humanos de la Universidad Autónoma de Barcelona) es el proceso de interacción y comunicación entre personas que defienden unos intereses determinados que se perciben como incompatibles. 

Es comprensible que cuando tenemos algun tipo de problema con alguna persona o entidad, y sentimos que se han aprovechado de nosotros, busquemos la confrontación directa e impulsiva en busca de justicia, pero esta no es la solución, antes de llegar a la conclusión de que la confrontación es la solución, debemos de pensarlo a conciencia, revisar pros y contras aplicados a diferentes escenarios, esto es lo que menciona Robert Mnookin en su libro Negociando con el Diablo, quien ha sido el Director del Programa de Negociación de Harvard desde 1994.

Mnookin en su libro aborda diversas situaciones como una huelga de la sinfónica de San Francisco por insatisfacción en las percepciones y retribuciones económicas que recibían, o el caso de una pelea entre titanes, IBM vs Fujutsu, compañías internacionales de software, o el caso de Nelson Mandela y su encarcelamiento como prisionero político por el gobierno de Sudáfrica y su negación a negociar su liberación al retractarse de sus ideales para debilitar los principios de su movimiento, en este caso no estaba en juego el know-how de algún producto, o una propiedad disputada entre familiares, ni el salario o prestaciones de algún empleado, estaba en juego miles de vidas por un problema de racismo.

En este libro se menciona que para encarar cualquier problema, se debe de mantener la cabeza fria y pensar para saber exactamente cual es la situación en la que se está; para esto Mnookin nos da una serie de preguntas para analizar apropiadamente el problema y de esta forma poder saber si estamos más cerca de Negociar o de Pelear. Las preguntas a realizar son las siguientes:

1.- Intereses: ¿Cuáles son mis intereses? ¿Cuáles son los intereses de mi adversario?

2.- Alternativas: ¿Cuáles son mis alternativas para negociar? ¿Cuáles son las de mi adversario?. Aquí es donde una vez que agotamos todas las alternativas, se identifica la mejor, y esta será la mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN). Apartir de esta MAAN, será la referencia de evaluación de cualquier trato, y no se deberá de aceptar ningun acuerdo que no satisfaga sus intereses mejor que el MAAN.

3.- Posibles resultados de negociar: ¿Hay algun trato posible o tratos que puedan satisfacer mejor los intereses de ambas partes que nuestras alternativas de negociación? 

4.- Costos: ¿Cuánto me costará negociar? ¿Qué puedo perder en terminos de recursos tangibles (dinero y tiempo)? ¿Sufrirá mi reputación? ¿Será negociar un mal precedente?

5.- Puesta en practica: Si se logra hacer un trato, ¿hay una perspectiva razonable de que será llevado a término?

Estas preguntas dan el marco de referencia inicial para analizar los pros y contras, costo-beneficio, oportunidades y riesgos de una negociación. Para lograr una buena negociación, podemos implementar el Sistema Harvard que es el más utilizado en todo el mundo para cualquier tipo de situaciones, este consta de siete elementos que constituyen el marco de trabajo para la preparación de cualquier proceso negociador, y la negociación debe adaptarlos a sus necesidades.

Otra guía para una negociación exitosa es la que se menciona en el libro Successful Negotiation: Effective "win-win" Strategies and Tactics de Robert B. Maddux, y consta de seis pasos básicos para la negociación, donde se presentan las siguientes etapas para llevar a cabo una negociación exitosa. 

1. Conocimiento mutuo

2. Establecimiento de metas y objetivos

3. Inicio del procedimiento de negociación

4. Expresiones del conflicto y desacuerdo

5. Reevaluación y compromisos

6. Condiciones previas al acuerdo

Dependiendo del tipo de situación y de la negociación, será el tipo de negociador que se necesitará para abordar la negociación. Existen diferentes tipos de negociador, como los que a continuación se muestran:

• Suave: Es aquel que desea evitar los conflictos personales y hace concesiones de inmediato para llegar a un acuerdo; desea una solución amigable.  

• Duro: Significa que la gente no puede obtener  mucho de él. Es una persona que se mantiene firme, que hace escasas concesiones y que finalmente obtiene lo que quiere. Significa que no se rinde, nada concede, ni cede nada sin obtener algo de igual o mayor valor a cambio.  

• Bulldog: Es similar al anterior; sin embargo, tiene característica que dirá exactamente qué quiere y se empeñará en tratar de obtenerlo.  

• Zorro: El negociador muestra un grado muy bajo de apertura y condescendencia, no encara directamente; emplea trucos, tácticas de batalla y a menudo el engaño para obtener lo que quiere.

• 
  Ciervo: Muestra poca apertura y un alto grado de condescendencia . Tiende a mostrar personalidades relativamente pasivas y poco confiadas, trata de evitar el conflicto y la confrontación. 

• Competitivo-adversario: Participa en una transacción para ganar o perder. Considera que el pastel tiene un tamaño fijo y que entre mayor sea la rebanada que obtenga , más pequeña será la del otro y viceversa; puesto que para  él los adversarios siempre quieren levantarse de la mesa con la mayoría de las canicas, es fiero en su forma de negociar.  

• Cooperativo-resuelve problemas: Participa con una mentalidad gana-gana e intenta que ambas partes reciban lo máximo posible en una negociación. En vez de preguntarse cuánto pastel obtuvieron, ve la importancia de preguntarse si le gustó lo recibido. 

• Acomodaticio: Deja de lado sus intereses para satisfacer los intereses ajenos. 

• Evasivo: No persigue sus intereses o los ajenos en el corto plazo, no confronta el conflicto. La evasión  puede manifestarse como la posposición diplomática de un tema o la retirada ante una situación amenazante.  

• Transador: Su objetivo es encontrar algún tipo de solución que satisfaga parcialmente a ambas partes. Ser transador significa partir la diferencia, intercambiar concesiones o buscar rápidamente una posición de término medio.

Como podemos ver, la Negociación es todo un arte, y es aplicable a todo tipo de conflictos, tanto para situaciones pequeñas como para conflictos entre naciones, lo importante es entrar a la negociación con total animo de querer llegar a una solución, y siguiendo los pasos antes mencionados, esto será completamente posible. Es recomendable acompañar estas habilidades de negociación con la habilidad de leer los microgestos. Para indagar más en este tema de la negociación, recomiendo ampliamente leer los libros mencionados en este artículo.

Ahora ya puedes Negociar.